Demander une augmentation de salaire, une promotion, présenter un projet, défendre une idée... Ça coince du côté de votre interlocuteur ? Dans votre carrière, vous serez de nombreuses fois confronté·e à la situation de la négociation. Il s'agit d'un exercice subtil et déstabilisant, surtout si vous êtes timide, mais il peut être préparé. 

La réussite d'une négociation est en grande partie psychologique. Elle dépend énormément de votre perception de cette situation. Si vous démarrez l'échange avec un état d'esprit stressé, cela risque de se ressentir et vous vous placerez dès le début en position de faiblesse. Reprendre vos moyens et convaincre sera alors encore plus difficile. Il est donc très important de vous exprimer avec assurance. Pour cela, vous devez dédramatiser la situation. Certes, vous allez vous retrouver face à un interlocuteur qui a ses idées bien à lui et qui ne se laissera pas convaincre facilement. Mais, vous avez vous aussi votre position à défendre et vous allez trouver des arguments. Le secret réside dans la préparation.

Si vous êtes paralysé·e par le stress, voici quelques conseils pour gérer votre stress avant un entretien d'embauche, qui sont aussi valables pour appréhender une négociation.

Pour être à l'aise, la préparation est nécessaire. En effet, une négociation ne s'improvise pas. Heureusement, dans la plupart des cas, vous savez que ce moment peut potentiellement arriver. Préparez donc chaque entretien d'embauche, d'évaluation, rencontre avec un nouveau client, présentation de projet, etc. Projetez-vous dans la rencontre et réfléchissez aux objections que pourrait soulever votre interlocuteur. Vous pouvez ensuite penser aux réponses que vous pourriez lui donner. Pour convaincre avec des argument concrets, n'hésitez pas à chercher des chiffres, des résultats d'études ou des statistiques qui vont étayer vos propos.

Avant de faire le grand saut, vous devez savoir le plus précisément possible où vous vous engagez et avec qui. Selon la situation, vous devez chercher les réponses à plusieurs questions au sujet de votre interlocuteur :

• Allez-vous vous exprimer devant une plusieurs personnes ?
• Quelle·s entreprise·s représentent-il ?
• Qui est-il ou qui sont-ils (nom, poste...) ?
• Quelles sont ses responsabilités et quel est son pouvoir de décision sur votre demande ?
• Que pouvez-vous apprendre sur sa personnalité ou son relationnel ?

L'exercice continue également pendant l'échange. Soyez attentif·ve à ce que votre interlocuteur dit et à la manière dont il s'exprime. Vous pourrez ainsi ajuster votre discours et votre façon de le délivrer pour faire pencher la personne en face de vous de votre côté.

La négociation est une affaire de communication, qui est divisée en deux parts. Il y a premièrement la communication verbale (le fond de votre discours, les mots que vous employez, votre registre de langage) et deuxièmement la communication non-verbale. Cette dernière a beaucoup d'importance dans l'image que vous renvoyez à votre interlocuteur et dans son jugement. Elle comporte votre présentation, l'intonation et le débit de votre voix, l'articulation, votre posture, votre regard ou encore votre gestuelle. Faites donc attention à chacun de ces points lorsque vous négociez.

Pour renvoyer l'image d'une personne convaincante, vous devez vous exprimer de manière claire. Surveillez également vos tics de langage qui peuvent déconcentrer et vos gestes d'auto-contact (vous gratter, toucher vos cheveux...) qui reflèteraient votre stress. Occuper l'espace en vous déplaçant (si vous êtes debout) ou en accompagnant vos paroles de gestes peut également vous aider à capter et à garder l'attention de votre interlocuteurs. Enfin, faites attention au dosage : si vous n'en faites pas assez vous risquez de passer inaperçu·e, mais si vous en faites trop vous risquez d'agacer. Adaptez donc votre manière d'être au contexte et à l'interlocuteur comme expliqué plus haut.

Naturellement, nous nous identifions plus facilement aux personnes qui nous ressemblent. Il est plus facile d'instaurer un climat de confiance et de sympathie avec votre interlocuteur s'il se reconnaît en vous. C'est pourquoi, votre capacité d'adaptation est votre meilleur atout. Le mimétisme social ou l'effet miroir peut d'abord se matérialiser par votre présentation, en accord avec la position de votre interlocuteur et l'entreprise. Dans la parole, elle peut se concrétiser par la répétition de ses trois derniers mots comme l'explique Cadreo. Cette technique l'incitera à reformuler ses propos, vous permettant de gagner du temps et/ ou d'obtenir plus d'informations qui peuvent se révéler précieuses.

Cette situation peut survenir lors d'échanges particulièrement musclés pour instaurer un rapport de force. Même si cela vous met mal à l'aise, vous ne devez pas vous laisser déstabiliser. L'erreur serait de vous écraser ou, au contraire, de lancer un ultimatum à votre tour ; ce qui ne résoudrait pas le problème de fond. Essayez plutôt de rebondir sur le principal frein de votre interlocuteur pour faire avancer l'échange. S'il souhaite réellement collaborer avec vous, vous pourrez continuer de chercher une solution qui vous conviendrait à tou(te)s les deux. 

Si chacun·e de vous reste campé·e sur ses positions, il y a peu de chances que vous obteniez ce que vous voulez à 100%. N'oubliez pas que le but de la négociation est avant tout de conclure un accord. Vous devez donc penser à des solutions alternatives qui pourraient à la fois vous convenir et être mieux acceptées par la personne en face de vous. Soyez également à l'écoute de ses arguments pour être capable de rebondir et faire avancer la discussion. Réfléchissez en amont aux points sur lesquels vous seriez prêt·e à faire des compromis. Ces pistes de réflexions ne pourront que rendre l'échange plus constructif.

Pour cela, rien de plus simple. Il suffit de poser la question : "cela vous convient-il ?". En exprimant son accord à voix haute, votre interlocuteur sera d'autant plus convaincu de sa satisfaction quant à la solution que vous avez trouvée ensemble. Vous serez également sûr·e d'être en phase et l'échange sera conclu de manière efficace.

Malheureusement, une négociation ne se concrétise pas toujours par un accord entre les deux parties. Si votre interlocuteur est trop obtu et que vous n'avez plus d'arguments, acceptez de renoncer. Gardez une vision à long terme : vous pourrez toujours solliciter un nouvel entretien ultérieurement. En attendant, et dans ces perspectives, travaillez à 100% pour être encore plus convaincant·e la prochaine fois.

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